Negocia una carta oferta

Andrés Díaz-Granados

¿Acabas de recibir una oferta laboral por debajo de la expectativa que tu tenías? No respondas nada todavía, nunca negocies en caliente. Acá, vamos a conversar un poco de las ofertas que salen por debajo de lo que esperabas.

¿Sabías que solamente el 30% de las personas terminan  negociando las ofertas que les ponen?.

Esto se debe a una única cosa y se llama: MIEDO. Miedo a que te quiten la oferta o a que pierdas la credibilidad frente al interlocutor y frente a la compañía. Quiero contarte por qué no deberías tener miedo a negociar.

Para que la compañía haya llegado a ponerte esa oferta sobre la mesa, tuvieron que pasar muchas cosas. Lo primero que hizo la compañía fue publicar la vacante, esa publicación tuvo más o menos 500 personas que aplicaron. De ahí, el área de reclutamiento tuvo que, más o menos, llamar a 40. De esos 40, reclutamiento tuvo que entrevistar 15 o 20 para filtrar 4 o 5, para pasarle al área de recursos humanos. Luego pasa a entrevista con recursos humanos, entrevista con el jefe de la posición, entrevista con el jefe del jefe de la posición, algunos assessments, algunas pruebas, referencias de hoja de vida; para finalmente poder llegar a ponerte la oferta sobre la mesa. Tuvieron que hacer un trabajo de semanas o incluso meses para poder llegar a ti.

Y te voy a decir una cosa. Las compañías únicamente ponen una oferta, no ponen dos al mismo tiempo. Tu eres el único ofertado. Eres la combinación perfecta en experiencia, habilidades blandas, habilidades técnicas e incluso rango salarial. Por eso TU eres el elegido. Todo esto te lo cuento para que sepas y entiendas que la compañía te necesita. La compañía tuvo que pasar por todo este largo proceso para poder llegar a ti. Llega sabiendo que tu eres la persona que ellos necesitan. Esta negociación es un gana-gana; ellos necesitan de ti y tu "necesitas" de ellos. Todos queremos que ambas partes estén felices.


Entremos a la parte de la negociación de la oferta

Debes tener muy claro cómo estás tu frente al mercado. Cómo se están moviendo los rangos de tu industria, y esto lo puedes sacar de conversaciones con Head Hunters, con colegas, y de estudios salariales que están disponibles en el mercado. Luego de esto, tienes que saber cuál es el mínimo por el que te moverías. Ese número mágico por el cual estarías dispuesto a dejar tu trabajo actual e irte para uno nuevo. Ten presente que no solamente debes tener en cuenta el salario como tal, sino el paquete de compensación. Tienes muchas herramientas para terminar ganando por cualquiera de estos lados. Por ejemplo, bonificaciones, seguros de salud, seguro de salud para la familia, auxilios, días extra de vacaciones, estudios o cursos para tu desarrollo, fondos de ahorro, seguros de vida, gimnasio, Stock Options, entre muchos otros que podrías encontrar ahí.

Aquí viene la parte crítica. Hay muchas teorías con respecto a la negociación. Algunas personas recomiendan negociar ítem por ítem, yo recomiendo que negocies el paquete completo. Siempre que vayas a negociar habla desde lo positivo y te voy a dar un ejemplo muy claro de cómo funciona.

"Me encanta la oferta, me encanta la posición. Muchísimas gracias por confiar en mi, pero realmente yo estoy buscando posiciones que se acerquen más hacia los $11,5 e incluso no me gustaría perder, y quisiera mejorar los beneficios que ya tengo en la otra compañía. Como ya sabes, tengo seguro de salud para mi familia, gimnasio y además me dan Stock Options. Quisiera tener la posibilidad de conservar eso. ¿Crees que podríamos acercarnos un poco más hacia eso?."

Le pasaste el balón a la otra persona y si te das cuenta pedí, no solamente salario, sino otras tres cosas que me interesan. Es muy probable que no lleguemos a las cuatro sino a dos, pero vamos a negociar en paquete, no vamos a negociar una cosa por otra cosa. "Ay me gustaría llegar a $11,5. No, no se puede. Ay, entonces por qué no mejoramos el seguro de salud. No, no se...Ay." Es mejor negociar en paquete. Cuando dices esta frase, la persona se va a poner a la defensiva y va a quedar totalmente abrumada. "¿Cómo así?. Me estás pidiendo cuatro cosas, la oferta ya está. Estoy tratando de acercarme lo que más puedo a lo que tu quieres." La contra-respuesta cuando te dicen que no es: ¿Qué tan alto podrías llegar?. Dime cuál es tu máximo. Con eso tu ya sabes y te atienes a lo que la compañía efectivamente tiene. Estás tratando de que te abran las cartas sobre la mesa.


Otra forma también de lograr negociar esa oferta, es a través de una oferta que tengas en otra compañía. Hay que usarla muy bien y de manera muy positiva. No puedes poner esa otra oferta como si le estuviera hablando a recursos humanos diciéndole que tienes otra oferta que está mejor porque es muy probable que te dejen ir. Pero si es un argumento contundente para decir que vales más, si tienes otra oferta, es el momento perfecto para usarla. "A mí me encantaría trabajar en esta compañía. Realmente siempre ha sido mi sueño desde que me gradué de la universidad. Desafortunadamente, tengo otra oferta sobre la mesa que me está acercando más hacia los $11,5 que te mencioné hace un rato, que es el rango en el que yo me estoy moviendo. ¿Hay posibilidad de que nos acercáramos a eso?." Ese: "¿Hay posibilidad de que nos acercáramos a eso?", es decirle, no estoy satisfecho con la oferta que me estás poniendo, no la aceptaría.

Finalmente deja claros los pasos con el reclutador, o con la persona que te está haciendo la oferta. Es muy probable que esta persona tenga que salir a pedir diferentes validaciones y aprobaciones en la compañía. Deja muy claro que esa oferta que te pusieron sobre la mesa, con esas condiciones no la aceptarías. "Me encantaría trabajar para tu compañía, pero desafortunadamente con estas condiciones no alcanzo, no me da."


Un consejo que te doy es, trata de negociar siempre finalizando la semana. Las personas están en un mood mucho más tranquilo y mucho más sereno. Trata de que sea jueves o viernes, que te sientes para tratar de negociar esa oferta.

Practica, repite mucho estas frases porque finalmente vas a sentirte mucho más acostumbrado, y cuando las tengas que decir, ya tu cuerpo va a saber cómo comportarse.


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